Antes de comenzar a hablar de neuromarketing, debemos saber que el cerebro del ser humano trabaja en dos niveles. El consciente y el subconsciente.
El cerebro subconsciente es quien tiene la responsabilidad de un 85% de las decisiones de compra.
Cuando decimos que en promedio el 85% de las decisiones de compra son subconscientes, nos referimos a que realmente no tenemos idea de los verdaderos motivos que hacen que tomemos esas decisiones.
Todos los productos, servicios, branding de marcas, etc, debemos diseñarlos sumergiéndonos y conociendo esas profundidades.
Las neurociencias aplicadas al marketing estudian los procesos cerebrales con el fín de tener un mayor entendimiento sobre la conducta y la toma de decisiones de las personas al momento de la selección y compra de productos (packaging incluido), servicios, comunicaciones, precios, branding de marca, posicionamiento, canales de distribución y ventas.
A estos procesos cerebrales los podemos traducir con la palabra EMOCIONES, entre otros.
El neuromarketing estudia las diferentes emociones (positivas o negativas) que se producen en las personas al utilizar determinado producto, al escuchar el nombre de determinada marca, al ver un logo, al sentir un olor, al tocar un packaging, al ver un precio en una góndola, al escuchar a un vendedor, etc etc.
Recordemos que el marketing puede dividirse en:
Producto
Precio
Publicidad
Canales de distribución
Fuerza de ventas
Un producto no es solamente eso.
Es mucho lo que hay detrás de esto, en relación con los consumidores.
¿A qué nos referimos? Detrás de un producto hay toda una construcción mental del mismo por parte de las personas.
Por ejemplo, un vehículo de alta gama no es solo un producto, la construcción mental por parte de un cliente que hay detrás de él, esconde distintas cuestiones como deseo de liderazgo o de poder, deseo sexual, aspiración a verse y sentirse más joven, entre otras.
Los 3 cerebros
Para ser lo más claros y breves posibles sobre este punto, vamos a decir que el cerebro tiene 3 partes, donde una actúa sobre las emociones, otra sobre la racionalidad y la tercera es la que impulsa todos los instintos primitivos, animales, como la supervivencia, la protección de la tribu, la reproducción de la especie, etc.
Volviendo al ejemplo del vehículo de alta gama, acá se activan en el cerebro zonas donde predominan las emociones y también el instinto primitivo.
¿Por qué? bueno, comencemos por lo más simple, por lo que no hay.
No hay racionalidad en adquirir un vehículo deportivo a más de 300.000 dólares cuando en sí, no deja de ser un auto.
En este caso, en el cerebro se activan áreas donde predomina la emoción y el instinto primitivo.
Con respecto a las emociones anteriormente comentamos sobre el deseo sexual, la sensación de poder, etc.
En relación al instinto primitivo, podemos decir que este comprende entre otros, el de supervivencia.
Ahora.. ¿qué tendrá que ver la supervivencia con comprarse un auto de lujo?
Como dijimos, es un impulso subconsciente primitivo que tiene que ver con sobrevivir entre los demás.
Al mundo actual, lo podemos traducir como aceptación, o pertenecer a un grupo o clase social, por ejemplo.
Debemos entender exactamente qué productos o servicios ofrecemos y poder comprender bajo qué motivaciones, deseos inconscientes, carencias o necesidades nuestros clientes toman la decisión de comprarnos.
En la mayor parte de los casos, los factores desencadenantes de las compras son las emociones, los valores y todo aquello que active el sistema de recompensas del cerebro.
La pregunta es; ¿conoces a tu cliente tanto cómo deberías? ¿Sabes por qué te compran a vos? ¿o por qué no lo hacen?
¿Qué emociones despierta tu marca en los consumidores?
En Mad, agencia de marketing digital ubicada en Buenos Aires, todas las estrategias de comunicación que creamos para nuestros clientes lo hacemos basándonos en estas técnicas. y de este modo poder entender lo más detalladamente posible las necesidades y motivaciones que impulsan a los consumidores a adquirir sus productos y servicios.
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