Inbound marketing
Es una metodología de marketing que se basa en ganar el interés de la gente en vez de comprarlo.
Es el proceso de ayudar a los clientes potenciales (Leads) a encontrar tu empresa aún antes de que busquen hacer una compra. Esa curiosidad de los clientes pondrá a tu empresa en una preferencia de marca y en última instancia, se traducirá en clientes e ingresos.
En el mundo del Inbound Marketing, el trabajo del vendedor no es encontrar Leads, sino ayudar a estos a encontrarte a vos.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Su proceso de venta y de marketing es como un embudo.
Prospectos frescos vienen por la parte superior del embudo y los clientes satisfechos salen por la parte inferior.
El objetivo es maximizar tanto el número de personas que atrae a la parte superior del embudo (visitas al sitio web) y el número que sale por la parte inferior (clientes).
ATRAER (VISITAS)
Generar tráfico a su Sitio Web
- Crear contenido relevante
- Optimizar el contenido en los buscadores
- Promover el contenido en los medios sociales
CONVERTIR (LEADS)
Convertir el tráfico en leads
- Involucrar a los leads fortaleciendo la relación
- Crear ofertas que los potenciales clientes deseen
CRECER (CLIENTES)
Generar clientes y medir resultados
- Generar leads calificados para ventas
- Medir y analizar los resultados
- Identificar el éxito online y buscar mejoras
Buyer’s journey
Es el proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio. La configuración del buyer journey varía mucho en función del mercado en el que nos encontramos, la industria y el producto.
Modelo AIDA:
- Atención (awareness). En esta fase, el usuario se percata de que tiene una necesidad o un problema, y se propone encontrar una solución satisfactoria.
- Investigación (investigation). En esta etapa, la persona trata de informarse acerca de la cuestión que le inquieta, recabando datos y buscando empresas que puedan dar respuestas a sus puntos de dolor a través de su catálogo de productos y servicios.
- Decisión (decisión). Tras recopilar un cierto volumen de información, el usuario compara los datos obtenidos y decide qué compañía es la que le ofrece la solución más adecuada.
- Acción (action). Por último, el usuario formaliza la compra del producto o servicio que le interesa.
Sales process (proceso de venta)
Es la manera que tienen las empresas de adaptarse a los buyer’s journeys de los usuarios o de sus clientes.
Ellos son quienes viven el proceso y, por lo tanto, quienes mandan en él y quienes lo condicionan en función de sus hábitos. Lo único que tienen que hacer las empresas es tratar de amoldarse a ellos, con el propósito de influir al máximo en los usuario, para así optimizar sus procesos de facturación y ventas.
Sin embargo, llegados a este punto, conviene matizar que los buyer’s journey no siempre han sido como los conocemos hasta ahora, sino que han sufrido cambios sustanciales en los 20 últimos años. El motivo no es otro que la irrupción de Internet y de los motores de búsqueda: un hito que ha transformado radicalmente los hábitos de los usuarios.
Con la aparición de la Red de redes, el control de la información ha cambiado de manos. Antes de Internet, este proceso estaba en manos de las empresas, puesto que los usuarios dependían de la información que les facilitaban las compañías. Sin embargo, con la llegada de la era de las TIC y de los motores de búsqueda online, los usuarios ya disponen de herramientas que les permiten dejar de depender de las empresas para informarse.
7 pasos a tener en cuenta para una campaña de Inbound Marketing
- Definir quién es nuestro buyer persona
Es el cliente potencial ideal de una empresa, caracterizado por sus puntos de dolor (linkear a puntos de dolor del consumidor) y por las necesidades que presenta.
A la hora de definirlo, hay que pensar en las cosas que le moverán a hacer búsquedas a través Internet. Con este ejercicio, obtendremos un cliente prototípico, lo que nos ayudará a conocer su perfil sociodemográfico y qué es lo que más busca en Internet. Una vez acotados los temas que despiertan su interés, ya podremos perfilar sobre qué tratarán los contenidos que generaremos.
- Estudiar el buyer’s journey
Al estudiar este proceso vamos a tener una ventaja considerable respecto de nuestra competencia, ya que la mayoría de las empresas no lo realizan. De hecho, rara vez se hace un estudio exhaustivo de cómo es y cómo se desarrolla el Camino del Comprador. Un aspecto que es irrenunciable, ya que difícilmente no podrá crearse una estrategia efectiva si la empresa no conoce el proceso de compra que llevará a cabo su cliente ideal.
Por eso, es muy importante saber qué tipo de información va a consumir en cada una de las fases del ciclo de compra. Sólo así se podrá dar respuesta a cada una de ellas con los contenidos más adecuados.
- Diseñar el sales process
Una vez que analizamos el buyer’s journey, podremos planificar estratégias para el proceso de venta, adaptándolo a las necesidades del buyer persona durante todo el ciclo de compra.
- Trazar la estrategia de contenidos
Es fundamental investigar qué tipo de información hay que producir para cubrir las necesidades de los usuarios en todas y cada una de las etapas del sales process. En una primera fase, por ejemplo, se busca cómo solucionar un determinado problema: aún no se buscan datos sobre un producto específico.
Por eso, no hay que crear únicamente contenido sobre el producto, sino contenido también informativo. La clave del éxito, por lo tanto, radica en generar los contenidos adecuados en el momento adecuado (the right content in the right context).
Cada una de las fases del buyer’s journey exige un contenido concreto. Y no sólo eso: una vez elaborada la información en cuestión, habrá que pensar en cómo transmitirla al destinatario mediante acciones de marketing.
La clave está en el contenido, tiene que ser variado, que se ajuste a cada uno de los momentos del proceso de ventas, dependiendo del mercado en el que nos encontremos.
- Captación de tráfico orgánico
En esta etapa es clave el contenido, si el post le resulta interesante al usuario (potencial cliente) va a generar engagement o fidelización y lo llevará a interesarse por el sitio web de la empresa.
Para alcanzar la máxima difusión posible, te recomendamos optar por contenidos publicados de forma abierta en un blog. Si en él se abordan los temas que podrían interesar a nuestros clientes potenciales, conseguimos que nos encuentren fácilmente, y a partir de ahí, podremos interactuar con ellos.
- Comprar tráfico
Una de las opciones a parte de generar tráfico orgánico a tu sitio web es ampliar el flujo de visitas mediante la implementación de una estrategia de ads. Dicho proceso agilizara los procesos de inbound marketing. Por eso merece la pena incorporar a la estrategia cualquier método de compra de tráfico, como Facebook Ads, Twitter Ads y SEM.
- La automatización del marketing
Una vez obtenido este tráfico, llega el momento de convertir las visitas en contactos o leads, lo que se consigue ofreciendo a los potenciales clientes contenido de mayor calidad o complejidad, como ebooks o webinars a cambio de que faciliten sus datos (por ejemplo, su email).
Es decir, nosotros ofrecemos material gratuito descargable a cambio de algunos datos personales. Información que utilizaremos en nuestra estrategia de inbound.
Con esta data de los usuarios, ya se puede poner en marcha el proceso de automatización, que podría definirse como el procedimiento mediante el que educamos a un contacto durante el buyer’s journey.
Las comunicaciones que recibirán los usuarios desde este momento (mayoritamentamente a través de emails) se pueden enviar de manera automática.
Estos procedimientos se combinan como técnicas de leads scoring, que permiten visualizar qué puntuación o grado de cualificación, tiene un determinado lead.
Es decir: en función de su volumen de interacción, podremos situarlo un gráfico de abcisas, lo que nos permitirá conocer si este contacto está más o menos próximo al proceso de compra.
Esto tiene una gran utilidad, ya que permite conocer qué leads están más calificados, y aplicar campañas específicas para incrementar el nivel de cualificación.
¿Qué disciplinas intervienen en un proceso de Inboundmarketing?
- Redactor/a. Este perfil corresponde a personas con formación en periodismo o comunicación. Su función es la de redactar textos que resulten interesantes y útiles para los potenciales clientes de la compañía.
Generalmente son redactores SEO, ya que pueden escribir artículos optimizados para los motores de búsquedas de Google, lo que permite ir escalando posiciones dentro del buscador hasta llegar a los primeros puestos.
- Diseñador/a gráfico/a. Se responsabilizan de la parte visual de los contenidos generados, lo que incluye la elaboración de gráficos e infografías, la maquetación de e-books, fotos de portadas de artículos, piezas gráficas para publicidades, para landings, etc.
- Programador/a. Este tipo de profesionales prepara las plataformas para la publicación de posts, y crea las landing pages o páginas de aterrizaje donde las personas van a dejar sus datos para poder inscribirse a webinars, descargar ebook gratuitamente, etc.
- Experto/a en SEO. La participación este perfil es necesaria para posicionar adecuadamente los contenidos generados en los resultados de búsqueda en Internet.
- Social media manager. Se encarga de desplegar estrategias para que los contenidos publicados en las redes sociales alcancen la máxima difusión. De todos modos, este trabajo no sólo implica una labor de programación de posts, sino también de tareas propias de RR.PP., ya que ha de contactar con bloggers e influencers que le ayuden a viralizar las informaciones publicadas.
- Digital marketing manager. Es el perfil fundamental en cualquier equipo de inbound marketing. Desempeña funciones de project manager y también coordina las acciones del departamento.
Como vemos, realizar trabajos de Inbound Marketing no es tarea fácil. Se requieren muchos profesionales trabajando en conjunto coordinados por un Manager de proyectos.
Es por eso que este tipo de servicios suelen ser “las vedettes” de las agencias de marketing digital.
